外贸SOHO创业,哪些坑是很多人都会碰到的?如何

世界经理人专栏

外贸SOHO创业,哪些坑是很多人都会碰到的?如何

毅冰外贸

这里有大学教不了,同事不愿教,老板怕你懂的外贸干货!

关于SOHO的话题我谈过不少,很多朋友都是由SOHO,发展到小外贸公司,再到稍微大一点的外贸公司。

不同阶段遇到的问题都是不一样的,前段时间米课圈就有朋友问了我两个问题:

第一:作为做SOHO,怎样挑选和培养自己的助理?

第二:作为小贸易公司,怎样挑选和管理自己的业务?

其实关于SOHO和发展路径的问题,这是个非常大的课题,有很多东西需要分析,有很多坑需要避免。

首先在回答之前,我想先谈一谈,我对于SOHO创业的一些看法,哪些坑是很多人都会碰到的,如何避免。

01以工厂名义开发客户

第一个坑:以工厂名义去开发客户。

这是一个表面上看起来很美好的事情:

跟工厂谈妥,然后以工厂业务经理的名义去谈判和开发客户,工厂再给予支持和配合。

做阿里巴巴之类的国际站,可以用工厂的营业执照和真实信息,但是自己来操作,联系人、电话、邮箱,都用自己的。

很多朋友起步创业,做SOHO都会选择这个路径,因为小公司嘛,怕客户不信任

但如果是一个成熟的工厂呢?哪怕是个小作坊,但怎么说也是个正儿八经的工厂,自然接单就容易许多了。

直接客户可以合作,老外办事处可以合作,甚至贸易公司的订单也能接。

看起来这是一个很完美的方案。

但是我从来不信奉完美,我只信奉风控。

有句话说,事出反常必有妖:

一件事情如果太顺利了,我就要掂量掂量,这里面的风险在哪里。

表面上,这对于SOHO的起步,有莫大帮助,用了工厂这块金字招牌,开发新客户相对容易一些。

特别是通过电商平台,很多老外需要低价,需要工厂,这就可以简单匹配起来。

若是工厂配合度够高,打样够及时,效率还行,那就如虎添翼。

可这表面光鲜的背后,难道没有隐忧么?

不是没有,而是很多SOHO太天真了,把人性想得太美好,也把生意想得太简单。

我就举几个反例出来,给大家思考:

第一工厂有没有自己的业务部门?会不会甘心一直给贸易公司打工?

如果一个SOHO有很多订单可以下给工厂,那工厂自己的业务员会不会眼红?

老板会不会给予自己的业务员更大的支持和更好的价格?

第二如果客户冲突上了,工厂业务员自己也在报价,SOHO也在问工厂询价。

同一个询盘,你觉得工厂老板会怎么做?

或许工厂一开始的确会支持你,甚至给你和给他自己业务员价格一致甚至更偏向你,给你的价格更好。

这就是很多工厂业务员在抱怨的问题:

老板给贸易公司的价格很低,但是给客户报价高,所以接单困难。

这个情况看起来合理,老板支持这个合作已久的SOHO,但这不是一劳永逸的,接下来还会出现两个问题

问题一:

你作为SOHO,你能保证订单稳定,甚至一直增长么?

如果有几个月没订单,工厂老板会不会疑心为什么单子怎么少了那么多?

新打样那么多,怎么会一个订单也没有?

他心里会不会怀疑,很多订单是不是你转单了,你在给别的工厂做?

问题二:

哪怕你觉得你们是一条船上的,你给这个工厂的订单很多很稳,甚至还在增长,甚至你把核心客户也放在他这里。

但是工厂老板逐渐发现,你的订单占据了他公司接近一半的产值:

你的话语权太强,你要降价,他就没办法涨。

结果你可能一个订单赚10%,他只赚了不到5%,还要冒各种风险,还要承担各种返工和杂费。

这样下来,你觉得工厂老板会如何做?会不会动歪脑筋?

第三:工厂有没有独立发展的渴望?或者收编你的想法?

如果你做得好,老板可能想把你收编,让你给他打工;又或者做得一般,老板想舍弃你。

但是你以工厂名义做的国际站也好,过去的开发也好,一旦散伙,全部归他所有。

第四:如果你做了几年,不算好也不算坏,这个时候你舍不舍得放弃以工厂名义开发的所有客户,包括国际站?

如果放弃,一切都打水漂;如果继续,工厂随着时间推移,逐渐掌握主动权,你还能否挟制?

第五:或许你以工厂业务经理名义,开发了一个美国超级大客户,结果还拿下了。