一个95.5W大单,我是如何拿下的!

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一个95.5W大单,我是如何拿下的!

今天讲一个以前我拿下96.5W大单的案例!

最后阶段,跟客户拼心理,那个煎熬劲,度秒如年啊!

一个95.5W大单,我是如何拿下的!

这个客户是通过google搜到我们的信息,然后发邮件,要求某套设备,具体参数为……,落款就一个名字,没有任何联系方式!

客户是英国的,我看了一下邮件的收到时间,对方是晚上10点多,有种奇怪的感觉,英国人向来崇尚自由随性,晚上还加班发邮件的很少,要么这个人是老板,要么是私单,于是这个地方稍微的记录了一下!

我很认真的按照他给的参数要求给他制作了报价单,总价值137usd,并且最后还问了一句对方的使用条件,说可以为他免费评测,这套设备是否匹配!

第二天一上班,打开邮箱,又看到他的邮件了,看时间依旧是晚上10点多,我基本上得出一个结论,这是一个私单!

他工作之外的单子,不敢在办公室操作,只能回到家才敢写邮件!他在邮件中给了我一份图纸,然后告诉我了使用条件,我给我们工程师看了一下。

工程师说,他要的那套用在这个系统上太浪费了,我们给他改一下。于是给我建议了一套参数,一个报价单101wusd。

我打算试探一下,于是乎,当晚提前睡觉,睡到半夜三点,对方时间是晚上8点。

然后进入邮箱,不停的刷邮箱,四点半的时候,一刷新,邮件来了!本来恹恹欲睡的我一下子打了鸡血!

他在邮件中质疑我们的配置,并让我们严肃认真的确认,这套配置是否真的可以满足条件。

我赶紧回复:yes,i promise,我们有很多同样规模的工程,不需要用你所提及的那种级别的设备,浪费钱!

他很快就回复了:我跟中国超过十家工厂联系着,他们都没有说我的设备参数有问题,你肯定嘛?你能保证吗?

这封邮件我正准备回复的时候,新邮件又来了,他应该是反应过来了,中国现在是凌晨,他问:你为什么还不睡觉呢,中国应该是休息时间啊。

我说:是的,现在是中国时间早上五点多,天已经开始亮了,我一直在等你,因为你好像只有晚上有时间,为了更好地沟通,我能加您的skype吗,放心,我不会在你的工作时间联系你!

其实这就是个试探,看对方怎么回答,几分钟后,邮件来了,不仅仅给了skype还给了手机号码,他强调请不要在我的工作时间联系我的skype。不过你可以加我的whatsapp,白天有任何情况都可以给我whatsapp。

明白了,肯定是个私单,这么大的私单,对方公司他一定是有关系的,不然不可能让他一个人来操作,最有可能的是,他替采购公司的某个领导办事,赚佣金!

加上他的skype聊了很多,重点给他分析为什么我们的配置可以满足他的条件。

他很专业,一说就明白,聊了一个多小时,也闲聊了很多,他是曼城球迷,可惜我是曼联球迷,死敌啊,这个没法套近乎了,哎!不过幸好他喜欢贝克汉姆。

我说:我有贝克汉姆的很多视频,是中国的电视台整理的,有空传给你啊!

他说:how about now?

还是个急性子,东西很大,几个G啊。

我说:我刻个盘给你寄过去吧,正好我把我的工程视频,机械的运行视频也寄给你!放心,我会直接寄到你家,视频里没有任何的联系方式,你可以show给终端客户看!

他说:ok,但是我不付钱!

我说:当然不用你付钱,我很有诚意跟你合作并且成为朋友!

他说:谢谢,但是我也会询问其他的中国厂商你所给的配置的具体价格,好做个比较!

这也太贼了,当然这是我心里想的。

当然嘴上我还是说:没问题,我不怕你比较,不仅仅是价格,还有设备运行的情况,对了,我在德国,做过一套类似的设备,也一起寄给你,别在线传了,那么大,时间太长,浪费你的休息时间!

我曾经写过一个帖子,一个成功的业务要学会给同行挖“坑”。

这里我挖的“坑”:

1:他是个人采购,肯定会考虑到个人的投入(不接受到付)。

2:还不能影响第二天的工作(接收或者下载视频会花大量的时间)。

3:他联系的厂商中,并不是所有的都有现成的视频(淘汰掉一部分)

4:并不是所有的都不愿意快递光盘(淘汰掉一部分)。

5:并不是所有的都在他的邻近国家有工程(继续淘汰)。

第二天一早我就安排了快递,自己刻录的小贝的视频,国内四套工程,从大到小,安装视频,每年的检修视频,平常的运行视频,德国的一套设备安装,运行,每年的检修视频。

然后到了下午四点多,他们的时间应该是9点多,我给他的whatsapp发了一条消息,告知已经发送,五天内到达。他就回了一个字母:k!

过了一个星期,我估摸着他应该已经收到,而且他应该已经从我的同行那里调查结束了,于是等着他……

看到他上线,我就跟他打招呼,结果他给我来了一句,他说:很抱歉,我认为你没有机会了~!

我信了你的邪!

我说:why?